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Quer aprender as principais técnicas para fazer um bom controle de vendas? Acompanhe este artigo até o final para ver as dicas que separamos!

controle de vendas

Por ser um dos ativos mais importantes de uma empresa, a comercialização de produtos e serviços deve receber a atenção necessária, uma vez que se trata de um processo complexo e que possui uma série de etapas importantes.

Nesse sentido, o controle de vendas é o recurso mais indicado para garantir um gerenciamento comercial do início ao fim da negociação. Além disso, ele também atua na gestão financeira, dando previsibilidade de perdas e ganhos, além de ser um grande aliado nas tomadas de decisão.

Neste artigo, mostramos as principais técnicas para realizar um bom controle de vendas. Continue a leitura e confira todas as dicas!

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    O que é controle de vendas

    A organização de um processo comercial é composta por uma série de etapas que, juntas, compõem o controle de vendas. Na prática, o controle de vendas diz respeito à organização de todo o fluxo comercial , desde a prospecção até o fechamento da venda.

    O seu principal objetivo é fazer análises das vendas realizadas ou perdidas, além de dar visibilidade sobre possíveis gargalos no processo.

    Sendo assim, esse recurso funciona como um aliado para empresas que desejam melhorar suas negociações e, consequentemente, o seu volume de vendas. Justamente por estar presente em todas as etapas do processo comercial, a ferramenta também auxilia nas tomadas de decisão, fornecendo insumos valiosos para otimizar a sequência de vendas de ponta a ponta.

    Mas nem só do fluxo comercial vive o controle de vendas. Isso porque o recurso é um ativo indispensável para realizar uma boa gestão financeira , pois proporciona a visibilidade necessária para que gestores façam projeções futuras baseadas nas vendas realizadas em um período.

    Não há dúvidas de que um bom controle de vendas é fundamental para qualquer organização que busca otimizar sua área comercial, fornecendo informações valiosas para escalar o seu negócio. 

    Benefícios do controle de vendas

    Que o controle de vendas é um dos recursos mais importantes para que a área de vendas consiga ter em mãos todos os dados necessários para tomar decisões mais assertivas, não temos dúvidas. Nos próximos parágrafos você conhecerá outros benefícios para adotar essa ferramenta de vez no seu negócio!

    Melhora o desempenho da equipe

    Uma equipe que conta com dados confiáveis e realizam análises constantes do seu fluxo de trabalho estará sempre munida de insumos valiosos para tomar melhores decisões, disso não temos dúvidas. E no controle de vendas não é diferente. Com o auxílio desse recurso, as equipes se tornam mais autônomas e prontas para lidarem com problemas de forma eficiente, já que possuem uma visão abrangente de cada etapa do processo comercial .

    Otimiza a gestão financeira

    Nada melhor do que ter previsibilidade no fluxo de caixa, não é mesmo? Em tempos de uma economia tão instável, é fundamental contar com medidas para fortalecer o seu caixa em momentos de baixa das vendas. Além disso, quando se tem um profundo conhecimento do processo comercial e dos seus clientes , fica mais simples entender os momentos de sazonalidade, os produtos com maior número de aquisição e ações para atrair novos consumidores. Com um bom controle de vendas você também evita gastos desnecessários, pois entende exatamente as necessidades das demandas do seu negócio. 

    Aprimora o planejamento da empresa

    O gerenciamento adequado de recursos não só ajuda a conter gastos desnecessários como também impulsiona o crescimento do negócio, já que o direcionamento de esforços será muito mais assertivo. Com preços mais competitivos, as chances de alcançar mais clientes aumentam, e a consequência será uma maior lucratividade na sua empresa. Um bom planejamento também facilita o relacionamento com fornecedores, auxiliando no controle de estoque e evitando a perda de vendas.

    Melhora o relacionamento com os clientes

    Tão importante quanto conquistar novos clientes é construir um relacionamento saudável com eles , aumentando as chances de novas vendas e garantindo a fidelidade à sua empresa. E graças ao controle de vendas, você terá informações em mãos para saber quais os clientes mais fiéis, quais têm maior probabilidade de comprar novamente e quais não estão satisfeitos com sua solução. Dessa forma, você poderá pensar em ações que revertam uma situação de crise, por exemplo. 

    Aperfeiçoa as estratégias de vendas

    Uma das vantagens de fazer análises recorrentes do processo de vendas é contar com informações sobre as melhores estratégias de vendas, o que irá resultar em negociações mais assertivas com os potenciais clientes. Ao traçar uma linha do tempo de vendas, você conseguirá ter acesso a dados que mostrarão, por exemplo, o período de maior ocorrência de vendas . Por outro lado, você também descobrirá os períodos de baixa e poderá criar estratégias específicas para um determinado momento. 

    5 Técnicas para fazer o controle de vendas

    Realizar um controle de vendas que de fato forneça os insumos necessários para suas análises requer etapas bem claras, que devem ser levadas em consideração em todo o processo do da gestão comercial. Confira:

    1. Acompanhe indicadores

    Para medir os resultados de qualquer estratégia é indispensável definir indicadores que viabilizem as análises de uma operação. No caso do controle de vendas, isso se dá através do retorno do investimento, produtividade da equipe, ganhos, perdas, entre outros.Lembre-se de analisá-los periodicamente, assim você e sua equipe terão as informações necessárias para traçar as ações de melhoria.

    2. Mapeie o fluxo de vendas da sua empresa

    Esta etapa está diretamente relacionada com a produtividade da equipe de vendas . Isso porque ao mapear o fluxo de vendas da empresa todos estarão cientes de todo o ciclo realizado pelo time de vendas: desde a prospecção até o fechamento. Assim, os responsáveis pelas atividades terão mais clareza no desenvolvimento de cada uma delas, evitando falhas e aprimorando o processo diariamente.

    3. Gerencie o trabalho da sua equipe

    Deu para perceber a importância dos números quando o assunto é garantir melhores resultados em vendas, certo? Ao gerenciar o trabalho do seu time de forma constante, será mais fácil replicar as ações que estão gerando bons resultados, além de entender quais os canais de vendas resultam em um maior volume de negociações, por exemplo. Além disso, atente-se à performance individual dos vendedores , isso tornará os feedbacks mais assertivos e direcionados a uma performance cada vez melhor.  

    4. Defina metas e objetivos

    Provavelmente você sabe bem aonde quer chegar e quais os resultados almeja para sua empresa, certo? Mas já definiu de forma clara as metas e objetivos para tornar esse processo mais claro para sua equipe? A definição de metas é o caminho ideal para estabelecer ações mais assertivas para o alcance de resultados, garantindo que todos estejam alinhados e prontos para darem o seu melhor.

    5. Identifique o perfil dos seus clientes

    Fala-se muito sobre a importância do alinhamento entre as diferentes áreas de uma empresa. Mas como fazer com que isso se torne realidade? Bom, entender o perfil dos clientes pode ser um bom começo. Nesta etapa, é hora de conversar com a equipe responsável pelo atendimento dos clientes, entendendo suas características e analisando como se dá a usabilidade da solução . Quando feito de forma constante, esse processo ajuda a identificar pontos primordiais para oferecer um atendimento diferenciado para os potenciais clientes 

    Bônus: escolha uma ferramenta para o controle de vendas

    Quando o assunto é escolher a ferramenta que irá colocar em prática tudo o que falamos até aqui, muitas dúvidas podem surgir. Afinal, o melhor é adquirir um CRM ou ERP ? É possível realizar esse processo a partir de planilhas? A verdade é que essa resposta depende da complexidade da operação de vendas do seu negócio,

    Enquanto o ERP tem o papel de integrar todas as áreas de uma empresa,tornando as informações de cada departamento visíveis aos profissionais, o CRM atua no controle da operação de vendas, fornecendo dados sobre cada etapa do processo de compra; além de informações sobre a performance dos vendedores, tais como o número de ligações efetuadas, ganhos e perdas, entre outros. 

    Embora as planilhas ainda sejam muito utilizadas no setor de vendas, seu uso não é recomendado em operações com um volume alto de vendas, pois não fornecem relatórios, dados e as integrações necessárias para garantir tomadas de decisões eficazes.

    Em todo o caso, a ferramenta deve ser escolhida com base nas reais necessidades do seu negócio, levando em consideração o volume de trabalho, e as dores da equipe. Por se tratar de uma ferramenta que abarca todos os processos comerciais, o CRM é o mais indicado, o que não impede a contratação de um ERP em paralelo, uma vez que esse recurso é fundamental para organizar a comunicação de todas as áreas envolvidas.

    Nesse caso, ao optar por um CRM, priorize opções com uma interface amigável e que seja de fácil implementação. Além disso, escolha um sistema que conte com um suporte qualificado para tirar possíveis dúvidas da equipe e que esteja alinhado com o perfil da sua empresa.

    É importante ressaltar que, caso você opte por ambas ferramentas, é essencial que elas estejam integradas para que a equipe consiga manter sua produtividade, efetuando a coleta e análise de dados em um único lugar.

    Bom, ficou claro que o controle de vendas é um ativo importante para empresas que buscam mais efetividade em seu processo comercial. Mais do que isso, esse recurso fornece previsibilidade financeira, fator indispensável quando o assunto é garantir a lucratividade do negócio e evitar prejuízos.

    Como você viu, contar com um sistema que forneça o suporte necessário para colocar todas essas dicas em prática pode intensificar o ganho de produtividade, favorecendo a integração entre a equipe e possibilitando análises sobre todo o fluxo de vendas.

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